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Dédiée aux secteurs bancaires , financiers et assurances depuis 1992

Chargé d'affaires entreprise et collectivités territoriales.

« Le niveau des Chargés d’affaires entreprises s’est considérablement élevé depuis ces cinq dernières années dans toutes les banques. » Nous confiaient des Trésoriers en septembre 2020.
 
« Je ne travaille pas avec une banque parce qu’elle est excellente, mais parce que je la préfère … C’est à dire qu’elle m’est utiles selon mes critères. Qu’elle soit excellente, n’est qu’un prérequis. » Un Dirigeant d’entreprise interviewé.
 

Vous le savez les missions du Chargé d’affaires entreprise peuvent se répartir entre plusieurs métiers :

  • Chargés d’affaires PME (et ce sigle désigne des contextes différents selon le chiffre d’affaires et la surface bilantielle.)
  • Chargés d’affaires ETI
  • Chargés d’affaires Grands Groupes
  • Chargés d’affaires collectivités publiques
  •  

Trésorier, Directeur Financier, Directeur Général (cadre dirigeant, fondateur, dirigeant-associé, héritier …) ces différents métiers n’ont pas les mêmes périmètres de responsabilité.

Ils ont donc :

    • Des niveaux de dialogue et de raisonnement qui leurs sont propres.
    • Des attentes spécifiques selon les contraintes sectorielles, contextuelles et les priorités stratégiques du moment.
    • Des exigences auxquelles le Chargé d’affaires doit s’adapter.

Les techniques commerciales pour répondre aux besoins de bas de bilan, aux projets de milieu de bilan, aux défis contenus dans le haut de bilan sont différentes. Et chaque détail compte …

Avoir les rythmes et les codes des métiers présents chez son Client entreprise/ou collectivité publique, se coordonner avec les acteurs de chaine de valeur financière selon les procédures spécifiques de l’entreprise, détecter, piloter et réussir des projets plus ou moins complexes avec les experts de votre banque … Développer son réseau au sein de la communauté des décideurs entrepreneuriaux de son secteur … Voici les quelques-unes des missions commerciales de tout Chargé d’affaires …Il faut le faire bien. Il faut le faire mieux que ses concurrents.

 

Et les enjeux générés par la crise et les obligations liés à la conformité consomment de plus en plus de temps commercial et d’énergie. Que faire ? Comment faire ?

Liste non exhaustive de thèmes de formation ...

La liste ci-dessous est indicative. Sélectionnez les thèmes qui retiennent votre attention. Vous constituez le programme qui vous correspond le mieux pour réaliser votre stratégie. Vous pouvez investir aussi bien pour vos Equipes ou un seul Chargé d’affaires. En présentiel ou en distanciel.

Contactons nous

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  • Mieux comprendre les différentes chaines de valeur financière présentes chez nos Clients PME, ETI, Grands comptes et Collectivités publiques pour mieux s’adapter
  • Enrichir votre vocabulaire selon les missions et les attentes des Trésoriers, des Directeurs financiers, des Dirigeants pour donner envie et amplifier le plaisir et les besoins de travailler avec vous.
  • Donner envie à un Trésorier, un Directeur financier vous présenter au Dirigeant.
  • Réussir son premier entretien avec un Dirigeant et être perçu comme un interlocuteur privilégié / un consultant, membre de sa garde rapprochée.
  • Développer ses techniques commerciales en fonction de la nature des besoins de bas, milieu et haut de bilan.
  • Rapatrier des intérêts de la concurrence.
  • Réussir votre visite de l’entreprise de votre Client et formuler les bonnes déductions de vos observations et des réponses obtenues à vos questions.
  • Se coordonner avec les autres métiers de votre Etablissement et apporter les preuves d’une équipe dédiée.
  • Faire fructifier vos contacts par mail et par téléphone.
  • Maintenir et développer ses relations à distance avec les décideurs de l’entreprise et/ou de collectivités publiques.
  • Vous présenter et réussir votre pitch face à un décideur d’entreprise et/ou de collectivités publiques.
  • Améliorer votre questionnement pour comprendre, mériter des confidences nécessaires pour un conseil de qualité et rendre demandeur
  • En entretien de prospection, gérer les objections des Clients blasés, méfiants ou entièrement satisfaits.
  • Enrichir vos techniques d’écoute pour détecter des insatisfactions, mériter des confidences et rendre demandeur de votre expertise
  • Rendre demandeur de votre expertise pour des projets détectés à un jour, six mois, deux, cinq ou/et dix ans
  • Rythmer chacun de vos entretiens comme une réunion de coconstruction, conclure et faire s’engager dans un climat de sérénité.
  • Argumenter en produisant des images mentales en congruence avec les critères de satisfaction et de réalisation de soi, selon votre écoute.
  • Se différencier par votre hyperdisponibilité dans les moments à haute intensité.
  • Se coordonner avec l’expert de votre établissement avant, pendant et après l’entretien.
  • Réduire les tensions avec autres membres de la garde rapprochée de votre Client et réduire le triangle de Karpman.
  • Expliquer, sans vous justifier, les intérêts de la conformité et les demandes qui s’y rattachent. Savoir rebondir et en faire un atout.
  • Expliquer à un interlocuteur un délai supplémentaire, un refus ou qu’il va commettre une erreur
  • Résoudre les tensions ou des incivilités.
  • Enrichir votre aisance dans les situations variées : cocktails, évènements et rentabiliser vos engagements dans les cercles d’affaires.
  • Mériter des recommandations et des parrainages en harmonie avec les Clients entreprise et collectivités locales que vous souhaitez conquérir.
  • Et d’autres thèmes sont possibles …

Notre démarche

Trois principes nous animent en permanence :

  • Contribuer à votre réussite selon vos critères comme nous voudrions que l’on contribue à la nôtre, si nous étions à votre place.
  • Une équipe qui gagne c’est une équipe qui communique.
  • Est vrai ce qui se mesure. Et si c’est mesurable, alors, c’est manageable et même améliorable.

Comment souhaitez-vous profiter de ces thèmes de formation ?

Nous vous invitons à consulter nos 7 formes d’intervention.

Témoignages et évaluations